同样的利润，不同的单量，电商人的两条路怎么走？

亚马逊小卖家不要去做低客单价产品浅谈一下原因

最近认识了不少新手卖家，聊下来发现一个很普遍的问题，很多新手小卖家有这样子的思维。我是新手资金有限，所以我先开始做10以下客单价的产品，采购便宜，试错成本低，亏也亏不到哪里去。

这总逻辑看着很有道理，但如果你认真打算把这事当成生意来做，这个逻辑基本站不住脚。只是发一两个低价产品跑跑流程，感受一下FBA从发货到售出的整个链路，那无所谓。一旦开始正经选品做链接，客单价一定得往上提。

拆一下成本结构就清楚了。假设你做一款售价10美金的产品，实际采购运费成本大概率不会超过1.5美金，换算下来10块钱人民币左右。这个数很多小卖家觉得能接受，广告的占比如果按照销售额的10%计算，大概是1美金，如果达到15%，那就是1.5美金。也就是说广告费其实是很大一部分比例的。

现实情况是，现在很多低客单价类目cpc也非常高，会导致你得广告占比非常高。而且还有个问题是，很多低客单价的产品压根不是用广告去推起来的，如果用广告去推广，会亏的很厉害的。但是对于低客单价产品不去拉排名的话，就没法获得很大的自然单，没有大量的自然单，那么就没法盈利。如果链接只是在一个较低的单量，一单就十几二十块钱利润，一天卖十几二十单除去广告费也不挣啥钱。我经常收到卖家发来的广告后台截图，客单价七八美金，CPC稳稳站在一美金以上，问我能不能调一调。这种结构下，广告几乎一开就亏，没什么调整空间，只能关停。偶尔亏钱换订单和排名可以理解，但对小卖家来说，现金流根本撑不住这种持续失血。

我们其实也可以从投产和备货的角度考虑问题，一款低客单价产品如果能做到一天稳定出五十单，对小卖家已经是相当不错的成绩。按百分之十五的净利算，一单到手十块钱利润，月利润大概一万五。要做到日出五十单，为了不断货，按两个月的库存周转备货，你需要压三千件货在亚马逊仓库里。三千件库存对资金和抗风险能力的考验，做过的人都知道压力在哪。

同样的月利润，换成客单价四十美金的产品，净利还是按百分之十五，一单能有四十多块利润，一个月只需要卖出三四百单，换算下来一天也就出十来单。按两个月的周转，备货量大概在七百件上下。一边是把链接推到一天五十单的体量，一边只要维持一天十单出头的节奏，运营能力和资源投入的差距就摆在这里。有几个小卖家能轻轻松松拉起一条日出五十单的稳定链接？备货量从三千件降到七百件，占用的资金和滞销风险也完全是两个级别。

低客单价产品还有个致命弱点，几乎没有操作空间。市场稍微竞争激烈一点，对手随便降一美金，你的利润就直接被打没。跟降没利润，不跟降单量就往下掉，进退都难。客单价高一点的产品，利润绝对值摆在那里，哪怕因为竞争让出去一点价格，还是能留出合理的利润空间，可以从容调整。所以资金有限的情况下，宁可把铺开三个低价品的钱集中起来，去做一款客单价高一点的产品，起步门槛最好不要低于二十五美金。

说到底，这不是低客单价能不能做的问题，而是小卖家资源有限时，怎么用同样的精力和资金，换来更高的成功率和更稳的利润。你只是想发几件货跑跑流程，低价品足够。但只要打算正经把亚马逊当生意来做，从选品阶段把客单价拉高，是少走弯路的做法。我见过的案例里，在这个选择上踩坑的人不少，但把客单价守住的人，后续的运营节奏和心态明显都会轻松很多。 http://t.cn/RfXRwdR