我为啥不愿做独家并购顾问？

有朋友推荐了个并购标的，我看了资料感觉还行，虽然有点偏传统行业，但也算是龙头，利润体量还不错，稳定增长，而且有IPO的规范基础，综合条件还算不错。于是跟朋友说，可以有机会约企业聊聊，这个可以搞搞。

朋友听了有点兴奋。

他感觉既开心又放心，然后说帮我们做企业的工作，争取让华泰把独家卖方顾问拿下来。这样这个交易彼此都有安全感，感觉华泰也有这个能力和担当，也避免企业心猿意马，尤其是避免其他FA过来搅局。大概就是：劳哥你给我面子愿意出马，小弟我也把事情给你安排得明明白白的，争取个圆满梦幻的开局。

我摇头说不做独家，更喜欢开放式关系！

朋友听了后有点诧异，说很多卖方顾问都希望能够做独家，只不过是实力不允许，你有这个可能却要放弃。口气就像是个脚踩多只船的渣男……到底是不想为企业负责呢，还是对后续能够成交的结果没有信心呢？难道不怕自己的努力最终被竞争对手摘果子么？

我持保留意见。

独家顾问的安排，更多还是基于对交易顾问的保护，而并非基于客户利益最大化。其实从客户角度，这种独家的绑定是不经济的。尤其对于卖家而言，确实开放式关系更利于寻求更多更灵活的机会与可能，没有必要在一棵树上吊死。

一句话，独家绑定对客户而言，并非最优。

当然有人持不同意见，说独家绑定能够让FA更容易有投入，避免开放式关系大家都不认真，最后三个和尚没水吃。独家顾问安排，看似对FA的绑定，其实最终受益的还是企业本身，形成稳定的合作关系对于后续交易的撮合是非常有帮助的。

这个其实有点扯。

这么说吧，假设项目很好很容易成交，就算不绑定独家关系，依然会有很多投行和FA趋之若鹜。若项目不好成交，就算绑定了独家也并不能增加成交的概率，只能增加FA的时间和精力投入。很多客户会有误解，特别喜欢被重视的感觉，甚至喜欢看到专业机构很用心很吃力的样子，其实结果最重要，过程中的投入尤其吭哧瘪肚没啥价值。

那么对于投行FA顾问呢？

对于优秀的FA而言，有两个逻辑很重要。一个是需要跟众多竞争对手PK后，才能让客户更清晰地知道谁好谁坏，俗话说，是骡子是马拉出来溜溜。最好的合作不是绑定式的独家顾问，而是开放式关系下，依然坚定选择你。没有经过PK比较后，就没有发言权。这点非常重要，要给客户一个“识货”的过程。

另外的逻辑是客户预期的管理。并购之所以能成交有两个核心要素：被并购标的价值如何，以及条件预期如何？所以，并购从动议到成交通常是有周期的。我们说就是需要用市场来教育客户，但这个过程需要时间和交易机会，所以需要充分利用市场和其他不靠谱的FA来给客户上课，然后才能逐渐理性进入到可成交的条件。

假设要是独家绑定呢？

一方面，你需要陪伴客户成长，需要浪费很多交易机会，而这些交易机会都由你来创造，这个成本太贵了。说直白点，每个交易机会都很宝贵，你为了让某个客户成熟，需要很多“不靠谱”的交易机会来练手，而这些都来源于你，那么势必会形成浪费和伤害。关键是会给客户造成不靠谱的名声。

一句话，高手都是来收割的，培育的事情需要整个市场努力。

另外，并购成交概率确实很低，独家绑定的结果也未必乐观。其实机会成本也非常大，最后结果不好大家都非常受伤，因为对于结果有难度的低概率事件，还是需要降低彼此的期望值才对。这样，就算后续做不成，也不影响江湖上再见面。

就好比婚姻，没有感情有结婚证也没用，没有证还能厮守，那才是真爱！真正的恋爱高手靠的是真爱与价值。这个世界上什么最稳定？是持续的价值输出和能够成事的能力，而不是靠独家契约关系才能绑定。

与其说需要绑定，不如说需要实力和价值，这才是合作双方的最优解！