#工作日记#

堵车，
更个今日份心得。

先报告好消息，
今天成交了一单，
又是我主推的复xi课，
但是是我用公司给的资源成交的，
不是粉丝～
跟你们说说我现在在做的是啥事，
公司给我一台工作手机，
微信号里是已经靠打电话（电销）积累下来的针对性很强的客户，
属于前人栽树我乘凉了，
而我呢就像大家像网课时沟通的那个学管也好销售也好的角色，
只是不同的是客户是那些有需求的潜在客户，
他们因为一些方式加了微信但并不知道我们机构，
更不是已经报名的人。
而我就是需要隔着屏幕如何让对方愿意搭理我这个陌生机构销售，
并且如何从愿意搭理到转化成能成交。
而由于我前一个离职的同事经营得不好，
把这个账号给发“s”了，
就是我翻过一些聊天记录，
他要么真人感对话时push卖课讲话令人不舒服，
要么后面不愿意一对一发送塑造真人感，
全都群发信息，
发了可能10次吧哈哈哈哈，
就给人一种没有活人感懒得理的感觉。
话说我翻过聊天记录，
这个账号其实至少2个人拿过，
第一个人就很好，
好像是一个有高二孩子的妈妈，
销售能力也不错，
很会跟人家几句话拉近关系推进度，
这大概在半年前吧，
而后面第二个的这人就只上了2个月走了。
偷看他的工作记录，
好像只成交了一个，
还跟大老板一堆抱怨说这个号资源不好哈哈哈哈哈，
说要给他更好的资源哈哈哈哈哈，
我经常翻到他的对话都脚趾抠地，
还抱怨啥啊。
所以我目前的工作内容就是把这个号里200个初一、400个初二、200个初三家长的客户重新激活，
重新塑造真人感，
让人家知道我这是个有用的真人。
而公司的要求是没有给家长提供三次有效帮助不准去推荐课程，
所以我还是比较悠哉的，
属于例行一个个想好“真人感”且令人想回复的话术手打孩子名字发送信息，
赠送机构资源的各种真题卷啦、老师整理的汇总复xi学xi资料啦这些。
总之令对方觉得我有用，
愿意回复我，
然后再靠我个人能力去聊出能体现我在学xi的专业度的内容，
让对方有信任，
最后才是推荐课程。
嗯，
差不多是这样，
所以在能体现我的专业度或者我能体现出我们机构的专业度前，
我首先要想办法能帮到人家让人家愿意回我，
一条一条的发一样的信息。
枯燥吧？
但对我来说还好，
因为一来我认可这样的模式和流程逻辑，
二来我本来就会干和干过这样事的人哈哈哈哈哈哈哈。
因为曾经小不点最后一场要看票房，
不行就以后离开厦门的时候，
我很急，
因为我真的觉得小不点剧场很好很优秀的资源能来到厦门不容易，
但当时正值yì情，
加上他们宣传不到位，
所以这件事即使和我没有利益关联，
我一个个去找和负责人熟悉的儿童机构去帮他们联系合作帮她们摆kt板推荐，
我拉开微信列表去找到一个个孩子年纪适合的妈妈去给人家打字安利，
真的是每一个。
因为我不想这个东西是群发让人家觉得忽略也ok，
哪怕人家觉得是广没理睬也没关系，
我想把握对方知道我是要单独特地推荐她的，
去认真考虑要不要来。
包括我觉得做得特别好的贵州📕的攻略，
真的能帮到别人，
但平台不给我流量，
我就每天一个个去搜最新的贵州相关的笔记，
每天去评论区一个个给人家留言推荐我的攻略。
我就是会干这种笨方法的人[微笑]
所以很多人可能觉得让他们天天发这种重复的东西很苦很累很烦琐，
但我还好～
上一个人就是不想这样的笨方法像个人机一样，
没有回应最后受不了走了。
在我看来这已经是很好的账号很好的资源，
你都不用自己去找客户诶！
公司就直接给你一堆潜在的客户诶，
就按现在初高中学xi情况的市场，
我不信8科多少人不需要补课，
只是你自己到底有没有真东西能给人家输出，
并且你的销售技巧强不强，
能不能让人家愿意去听你一个陌生人讲话。
其实这一切和我当初的预期也不符合，
我以为的是接待上门咨询的客户，
那对我来说还不是洒洒水，
我既懂学xi又懂家长的心理又擅长换位思考和服务，
分分钟拿捏，
顶多需要补充一些初高中的学xi相关常识。
事实上我想多了，
这个年代早不是曾经的年代，
是一个靠互联网找客户的年代，
不是全靠家长自己有需求就会找上门的，
大家有什么需求都是上网搜索，
再联系，
哪里无端端上门参观，
再加上我们公司足够低调[微笑][微笑][微笑][微笑][微笑]
老板不是个懂营销思路的人，
莫名的坚持要做好本分就能打动客户，
加上之前双—的因素，
网上是一点信息也没有，
更不用说有效投流（也有在做啦但也太不主流了），
所以根本也让人家没法搜到主动来联系啊，
所以这个营销方式就格外苦闷。

ok反正我大概是就是这么个工作情况，
所以我平时要么服务下大家转介绍的客户，
要么就在人机发消息哈哈哈哈哈，
现在基本属于我发100个客人有个位数会回复我的状态吧，
基于礼貌的那种回复，
所以我今天发出三个客户愿意多回我两句就很难得了。
发消息的节点也是有技巧的，
月考、期中考、期末考、中高考、寒暑假前，
这些都是节点，
你要发的东西在这些节点前最有效。
所以我要卡着节点赶紧发，
资料是有时效性的呀，
人家复xi完考完就不想要这些学xi资料和真题了嘛，
所以我就服务之余也要控制好时间抓紧发一个个，
也所以我现在手头有铺天盖地的初高中学xi资料，
以前有课程网盘，
现在补充上了呢，
各种学xi配套资料也有[干饭人]
我们有专门部门负责收集信息和资源，
也有专门研究这些的科任老师发送。
可能有人会觉得那发了人家还来你这里学吗？
那肯定啊，
发资料是为了展示我们对初高中学xi的专业度，
你孩子拿回家有几个全科都能靠资料就自己学好的啦？
很多知识和解题方式思路还需要老师讲的呀，
而且最核心的教材是他们自编成一本一本的，
这又不会发的，
顺带说一句，
我们老板很看重这些资料的价值，
所以都和课包分开单独收费，
因为他觉得这是备课组老师除了周末上课外的时间一点一点根据厦门的考情特色和变化兢兢业业反复研究编制出来的，
每年都在更新，
是付出很多的精华，
但我不是很懂他的脑子哈哈哈哈哈，
你有价值不用这个拆开收费的方式去体现吧，
未必体现得到，
靠的应该是销售的介绍和实打实在你这里上课的提分效果，
还令人家有种这老板好小气的感觉哈哈哈哈哈，
人家又没有不认可不买单，
弄在一起就好了呀。
后来我也问过他，
他说除了第一段的考虑（阿狗🐶），
还有就是退费时不容易起争论，
因为他们退费是很爽快的，
不会纯在不给退的情况（但你们不要因为好退费就随便来报名看看哈，了解清楚才下单，不要报着玩，等等影响我退费率以为我服务不好），
但是材料费是要收的，
如果前期汇总在一起，
退费时才提容易造成不适，
但我想了想，
这一点虽然理解，
但完全可以在买单当下提醒，
没必要体现在一开始的时候，
but老板说不要轻易去主动提退费两个字，
容易让人动不动p事就想退，
[并不简单]也是有道理。

ok，
讲了那么多，
我是要说我今天的达标来自我好不容易靠自己激“活”了一个客户，
并且展示我的专业让她很想报名复xi课了，
但她想报名数学和语文，
最后我协调时间不上，
只让她报名了数学。
语文也不是没班，
但分班不适合，
是太不适合的那种不适合，
所以我让孩子语文就别来了，
可以感受到是一个很想报名复xi课的家长，
也许能起到心理安慰的效果吧？
但是我真的很珍惜孩子愿意来上课的配合，
没效果真的不如别来，
不要为了家长的心理安慰硬报名，
对于家长来说我不过是第二科只要花99，
但我更站在孩子的角度去看，
那是2节2小时的课啊…
4小时啊…
现在初中生学xi任务那么重，
睡眠时间都不够，
有4小时她去干点别的啥不好呢，
哪怕不说休息，
她去刷错题本也比坐在这图心理安慰强啊。
这是个学xi一般但是很配合家长规划的女孩子，
所以家长可能忽视了孩子愿意配合的珍贵，
反而觉得学xi要补的太多，
孩子怎么不主动刷题多巩固，
我现在看了太多这类初中生，
太多学xi有问题但家长很着急孩子却不配合不想补课或加课的孩子，
你知道他学xi有问题需要补课老师帮助，
但是他们拒绝帮助，
家长也很无奈，
急，
但无能为力。
所以每一个愿意来上课的孩子我都觉得已经很乖。
后面我跟她又讲了讲，
真的，
我希望不只是她，
是在看这篇的每个你们，
珍惜孩子愿意配合愿意来上课的意愿，
不要去随意为了自我安慰去消耗他们的精力和时间。

啊，
其实我只是要说这件事，
结果打了三千两百字[融化]
服了[收到]

八点半回家～
又忍不住激情工作了…

本月工作目标10个客户
目前完成3个
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