别再从“我的产品有什么卖点”开始想了，要从“我的客户今天在烦什么”开始。这里举几个例子：
1. 卖整理收纳服务的
不要想“我的收纳师多专业、方法多系统”，要想客户什么时候最想扔掉一切——是加班回家打开门看到沙发上堆满衣服的那一刻？是急着出门但死活找不到车钥匙的那一刻？还是换季时衣柜爆满、却觉得自己“没衣服穿”的那一刻？

2. 卖智能门锁的
不要想“我的锁有多安全、有多少种开锁方式”，要想客户什么时候最想换掉那把旧锁——是双手拎着菜和快递、还要在包里翻半天钥匙的那一刻？是出差在外突然担心“我到底锁没锁门”的那一刻？还是家里老人又忘带钥匙、蹲在门口等你送钥匙的那一刻？

3. 卖母婴湿巾的
不要想“我的湿巾成分多安全、多厚实”，要想客户什么时候最需要一张顺手好用的湿巾——是宝宝吃完辅食糊得满脸满手、还在到处乱摸的那一刻？是换尿不湿打开才发现里面已经“超载”了的那一刻？还是在外面找不到水龙头、孩子又把手伸进沙坑里的那一刻？

4. 卖线上绘画课的
不要想“我的课有多少种画法、多少节技巧教学”，要想客户什么时候最想拿起画笔——是下班后刷手机刷到空虚、想做点什么都提不起劲的那一刻？是看着别人画的治愈小画、心里说“我也好想试试”但又怕自己画不好的那一刻？还是在日记本上写不出心情、想换一种方式表达自己的那一刻？

5. 卖代餐奶昔的
不要想“我的奶昔有多少蛋白质、多少种口味”，要想客户什么时候最不想吃那顿“正经饭”——是中午忙到没空下楼、又不想再点那家已经吃腻了的外卖的那一刻？是晚上加班回家、累到连泡面都懒得煮的那一刻？还是明明不饿、只是压力大想吃点东西、吃完又后悔的那一刻？

你站到客户的处境里，去感受他什么时候最需要你，那个购买理由自己就长出来了。客户在未来的某一天，正好撞上那个具体的小麻烦时，脑子里自动浮现出你说过的那句话。