【27/28年可以看到物理AI会开始类似ChatGPT Anthropic等数字AI上的巨大变化】
何小鹏在张小珺第二次采访上非常笃定地说，第一季度财报的数字信息相信大家在各大信息报道可以看得到，第一季度大部分的人都认为在预期内，我把今年和明年的的车市，总结为政策免税收缩，产品电动化硬件审美疲劳匮乏+智能化软件转型期，消费者没看到智能化，自动驾驶，产品力的代差，不愿意为同质化的产品买单。

“你觉得你从血海里面游出来了没有”，“我觉得都在游，我也不觉得有谁出来了现在”，汽车电动化的商业模式已经彻底失去悬念，随着比亚迪自研芯片和智能化战略发布，行业开始全面进入电动化淘汰赛阶段和智能化转型向上的阶段。

小鹏交付量虽然只在6万这个量级，在原材料、存储价格暴涨的背景下，车BU的毛利率保持在了12%左右，相比于理想6.1%的失去弥足珍贵，相比于蔚来19%的优质利润，还是存在差距，当然好消息是GX的火爆，可能进一步提高整车毛利率，今年新车的整体定价，也更多地考虑有质量的盈利，我预测Q2-Q3-Q4随着原料存储的价格稳定，新车规模化的交付，大众的技术服务费合力，每个季度毛利率都会线性提升。

20.6%的综合毛利率，130亿的营收对应29亿的研发费用，研发占营收比22.3%，这几个指标成绩我认为在一季报淡季不淡，没有因为一个季度的旧产品周期转换的车销量下行，而自乱阵脚，盲目出拳，GX新车发布的胜仗也为二季度开了个好头，继续维持高强度的研发支出，为巩固整个物理AI生态的护城河添砖加瓦，保持量大管饱的火力支出和后勤保障；

2026年5月28日电话会议，机构问的几个问题，我认为挺有意思的，解读一下：
一、车BU方面：
1.GX销量、毛利率的问题：
GX顶配旗舰车型在初始订单中的占比超过 80%，并且这个占比还在继续提升， Max 版本目前占比低于 5%，这比我们预期略低。增程版本一开始没有纯电版本受欢迎，但现在正在接近纯电版本的热度，尤其是在我们加强西部和北部市场推广之后，表现非常有希望。GX 系列中只有一个 SKU 的毛利率低于我们的预期，而大多数 SKU 的毛利率表现都高于预期。

2.关于车型配置、定价与商业价值
我再补充一点：从今年开始，我们所有新车在配置和定价上，都会把商业价值纳入重要考量。商业化考量将成为今年开始的关键优先级之一，从GX开始，商业价值、规模和长期稳定销量之间取得更好的平。
这证明小鹏跟以往不一样的是，把车的定价、价值、盈利提高到一个优先级，电话会议也提到优质的盈利有助于小鹏进一步提高科技竞争力；

3. 关于 Robotaxi 国内运营、海外扩张和监管影响
同样非常清晰的逻辑，两条线：
国内：To C个人用户，VLA 2.0免费，Robotaxi试运营，通过海量优质的智驾数据反哺Robotaxi的能力，到2028年是一个巨大的商业机会，根据市场情况再考虑国内的订阅制；
国外：预计2027年二季度开始在欧洲对VLA 2.0进行多国认证后，开始To C个人用户走订阅制，再跑通Robotaxi；
Robotaxi 作为To B业务，个人乘用车作为To C业务，两者平行运营互不冲突，软件能力互相反哺；
Robotaxi的牌照目前只在广州拿到，先在广州试水。当在广州把技术、产品和商业模式都打磨成熟之后，就可以把业务合作扩展到中国其他地区以及海外市场。
能力进一步提升后，会吸引更多的运营商以及有极大的概率第二第三个大众上门找合作；

4.关于 VLA 2.0 / VLM 的阶段性升级
8月份的VLA能力将进一步跃升，更聪明、更善于沟通，泛化能力更强，同时 MPI 或人类接管、干预的比例会更低。
VLM作为本地可运营的，懂30多种语言的大语言模型，也会在8月开始逐步上车，到年底OTA，两者的能力开始融合，随着 VLA 与 VLM 的结合（驾舱一体），小鹏期待的不只是 ADAS 能力，还包括更好的语言沟通能力，以及接近“车内管家”的体验，包括今年 8 月以及年底前的三次 OTA 升级，最终到达初阶L5的体验；
L2的硬件上面有L4的软件能力，类似其他车型的Ultra版本也可以取得准L4的体验；

5.关于全球化：
预计2026年底，海外销量单月突破1万，销量占比≥20%，2030年左右，销量占比将达到50%，收购了印尼电动车品牌的产能，预计很快有欧洲产能合作的消息；

二、机器人业务：
机器人业务我认为是这次电话会议信息比较大的一部分，也了解到目前灵巧手已经取得进展，在3~4季度开始亮相，三季度释放一些Demo的视频，四季度科技日估计会公开场合展示一些技能点；

2027年一季度，在小鹏全国门店先进入商业场景，进行导购导览的工作，最近在广州小鹏店都见到有人在采集机器人在店内的数据，估计是做前期准备工作；

相比于4月份的消息，当时灵巧手还在多条路线攻坚，电话会上面透露灵巧手基本定型收敛，结合近期的小鹏机器人量产动员大会，看起来只剩下1-2个季度就要量产了；

关于机器人的商业模式，可以说初见端倪，做了几个猜想：
To B：
①跟商业伙伴合作，商业伙伴购买人行机器人本体，小鹏负责预训练和日常软件的赋能，不同能力的软件进行赋能收费；
②工业劳动力按小时租赁，xx-xx元/小时；
To C：
①走进千家万户，家庭购买机器人本体，提供基础软件技能（行走，搬运，折叠衣服），想要更高阶的技能（家务，做饭，跑腿等），用户可以按照类似于App Store购买软件包的方式或者按月度进行订阅；
②至于谈情说爱，是另外一个价码，但应该价格会比人类稍微更便宜一点；

物理基座模型与数字模型不一样的地方在于，端侧的物理基座因为本地泛化的原因，推理基本在端侧完成，模型仅把少量数据回传到云端，而数字模型需要来回与云端，数据中心进行数据交换，消耗大量的TOKEN（词元），物理AI的商业模式反而更像移动互联网时期app软件，边际成本无限趋近于零，只是在开始的时候烧钱比较多；

三、关于中长期商业模式与物理 AI 平台
目前小鹏主要收入来源仍然来自规模经济，主要来自硬件和生态。放在全球范围看，真正能够基于硬件规模经济构建软件平台，并形成下一阶段网络效应的车企非常少。

这种网络效应包括软件费用、软件收入，以及整个多边网络效应，整个智能体的涌现，会产生类似“蚁群效应”的东西。就像蚁群之间的交互一样，在去中心化和中心化集群中都会产生网络效应。

这三种效应都会影响小鹏的商业模式。它们在小鹏体系内相互作用，将增强竞争壁垒。基于这个系统，小鹏对未来的业务战略和价值创造非常乐观。

简单来说，就是以物理世界基座模型为底座，软件-硬件结合的商业模式打法：
1.物理硬件载体，通过AI驱动的软件订阅，促进硬件的销售，进一步扩大软件的是收入规模；
2.比如Robotaxi展现网络效应和良好体验的能力，运营商进一步扩大合作区域，投放更多的车辆形成更大的规模化运营；
3.通过底座的强大能力，进一步促进如芯片出货量、电子电气架构、座舱能力的赋能扩大与主机厂的合作；

上个月北京车展群访后我说过，小鹏已经完成物理AI业务线商业版图和架构的准备；
电话会议这个月我认为，小鹏目前在继续夯实底座能力，多条物理AI业务进入狂奔状态，随着车BU下半年的规模进一步扩大，机器人进入商业场景逐步投放，自动驾驶的多线进展，我有理由相信2026年1季度属于起跳前的下蹲。

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