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周二·新客户合作的五步试探法

新客户上来就要大额账期、大批量供货、各种特殊条件，直接答应风险太高。不答应又怕丢单。用下面这套方法，既能接单又能控制风险。

第一步：小单试水

第一单不管客户说以后量有多大，坚持小批量、现款现结。卖一批货、结一次账、观察一轮。

看三样东西：付款爽不爽快，收货后有没有无理挑剔，沟通是不是顺畅。这三样有一项不及格，后面的条件就不用谈了。尤其是付款，第一次就拖的客户，以后只会越拖越久。

第二步：逐步放量

小单跑了两三次都没问题，可以适当放大单笔金额。但放量的同时收紧账期。“王总，这次单子大了，您看能不能先付80%，尾款货到付？”客户愿意配合，说明有诚意。不配合的，回到小单模式继续观察。

第三步：试探账期

合作两三个月了，客户主动提出需要账期，可以给，但有条件。第一次给账期不超过15天，额度不超过他过去平均月采购额的50%。还要跟他说清楚：逾期一天，账期取消；逾期两次，永久取消。把丑话说在前面，后面才好办事。

第四步：设信用额度

合作半年以上的优质客户，可以给一个正式的信用额度。额度怎么定？过去三个月平均月采购额的1.5倍，或者你心理能承受的最大损失金额，两个数哪个小就按哪个算。同时每年重评一次，额度只降不升。表现好的可以保持，表现差的直接砍。

第五步：定期重审

每季度把所有给账期的客户过一遍。付款记录有没有异常，采购量有没有下降，沟通难度有没有增加。发现任何一个异常信号，额度降一级。信号消失了再恢复。不主动审查，坏账就是这样养出来的。

几个不用试的情况

开口就要三个月账期的，不试。第一次合作就说量很大的，不试。催着你发货、不让你做背调的，不试。这类客户风险太高，小单试水的成本都不值得花。

跟老客户也能用这套逻辑

有些老客户合作久了，你不好意思收紧政策，他反而越来越随意。付款从第30天拖到第45天，单子从10万变成30万，也不提前打招呼。可以用这个方法温和回调：“王总，最近公司调整信用政策，老客户重新评估，您这边需要提供一下近三个月的流水。”

不是不信任，是规则对所有人都一样。讲得通道理的客户会配合，讲不通的正好趁这个机会筛选掉。

评论区聊聊：你见过最离谱的新客户要求是什么？

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