十年前的理论，放到今天照样好用。

昨天看了一本书，叫《商战》。

里面提到一个观点：商场如战场，你在战场上用的策略，在商场上同样适用。

书中提出了四种战役——防御战、进攻战、侧翼战和游击战，分别对应企业处在不同阶段时的战略选择。

这个理论虽然提出来有几十年了，但放在今天的咖啡赛道一看，简直像是在照镜子。

不少人在商场里面临两难抉择：既想保住现有市场份额，又害怕被竞争对手超越。

这时候，清楚自己是什么段位、选择什么战法，就变得特别重要。

防御战：行业老大要做的，是不出错。

如果你是行业领导者，那你要打的是防御战。

防止老二、老三来撬你的位置。

这时候核心策略就三个字：不出错。

具体来说有两个原则：最好的防御策略是进攻自己、要时刻准备阻击竞争对手的进攻。

国内咖啡市场，瑞幸的体量已经是妥妥的头部了，它现在做的就是防御战。

它不只是卖咖啡了，还上了奶茶、果蔬茶、面包、小零食，只要老二、老三可能来抢的地方，都提前给它堵上。

同时瑞幸也在不断地做联名、推新品，甚至搞起了"9.9元喝一杯"活动，一直在建立自己的生态壁垒。

瑞幸的营销团队在国内数一数二，但很少看到它主动去进攻谁。

有人可能会问：防御是不是意味着什么也不做？

在军事上，防御的优势来自于，进攻者必须暴露弱点。

在商战上，防御战也不是被动挨打，而是要主动进攻自己。

用新品替代旧品、用更好的服务覆盖既有客户，让竞争对手无路可走。

简单说，防守方要做的是：让对手的每一次进攻都撞到墙上，而不是自己站在原地不动。

进攻战：老二老三的目标，是干掉老大。

如果你是这个行业的老二或者老三，那你就要主动打进攻战。

目标就是干掉老大，抢掉他的份额。

你看库迪，它的目标就是干瑞幸。

它的战略基本上贴着瑞幸打：瑞幸在哪开店，库迪就开在旁边。

价格比瑞幸还低，瑞幸搞9.9，库迪就8.8。

去年京东和库迪还搞了一波外卖大战，目标明确，就是冲着瑞幸去的。

如果你到库迪的门店比一比，会发现它的产品和瑞幸高度相似，甚至名字都差不多——直接瞄准同样的客群。

而且库迪的攻势一直在升级。

从今年开始，库迪也在做私域，在社群里发券，走的路线跟瑞幸当年一模一样。

这种贴身打法虽然猛，不过代价也高：利润薄、扩张快、风险大。

侧翼战：排名靠后的品牌，从侧面突围。

侧翼战是针对那些排位比较靠后的品牌——什么老八、老九、老十。

他们的目标不是去跟头牌硬碰硬，因为根本碰不过。

这时候从侧翼出发，攻击巨头薄弱的环节，最好是无争地带。

侧翼战成功的关键是出奇制胜、以小博大，并在成功后及时收手，转攻为守。

比如Manner Coffee，走的是平价精品路线。

在精品咖啡里它是便宜的，在平价咖啡里它是有品质的，正好卡在瑞幸和星巴克之间的空档。

Tims天好咖啡呢，把蛋糕和小食这块做得特别好，主打一个"咖啡+暖食"的下午茶场景，这恰恰是瑞幸没花大力气做的。

Tims目前策略就是差异化路线，努力抢占市场。

游击战：小品牌守住自己的一亩三分地。

小品牌没多大体量，核心任务是活下去，守住自己的一亩三分地。

游击战的原则很清晰：找一个足够小的市场、让自己成为小池塘里的大鱼、随时准备撤退不要恋战。

比如三顿半，专注做速溶咖啡——虽然这块市场体量没那么大，但把它做深做透，也能活得很滋润。

还有咱们之前说过的煲珠公，主打红糖珍珠奶茶，强调健康概念，目标人群是逛商场的那部分消费者。

你看它的店，开在商场的小角落，座位很少，基本是即买即走，完全用最小成本稳扎稳打。

总结：先搞清楚自己的位置

你看这四种模式，其实最终都回归到一个最根本的问题：你的企业处在什么阶段？

你现在有什么优势？

这两个问题想清楚了，再去决定未来三到五年的战略方向。

不管你选哪种打法，核心都是在有限资源下，找到最适合自己的位置。

战略没有好坏，只有适合不适合。

一味模仿别人，往往只会事倍功半。

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