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我最不擅长的、最讨厌的也是“讲话”，现在仍然如此。尽管我在盛和塾常常给大家做各种各样的演讲，但实际上并不善于言辞。

我是一个从技术领域成长起来的技术人。像我这样的人经营企业，研究精密陶瓷，从事制造，接着必须出去推销产品。

我制造的还不是成品，而是新材料，所以还必须四处推销材料的性能。

倘若是粗粮店、点心店或者豆腐店，只要把产品摆在店里，就会有顾客前来购买。

可是，我制造的东西很专业，谁都不了解，甚至连是什么东西都不知道。

特别是刚刚开始制造出来的是电器、电子工业使用的特殊绝缘材料，使用这些材料的都是东芝、日立、NEC、富士通等一流企业的研究所。

我们必须上门解说，“我们研发出了这些材料”，“它拥有这样的性能”，“您正在研究的真空管不是正需要这种材料吗”。

可是，我是九州鹿儿岛人，讲话经常带着鹿儿岛口音。说不好标准日本语使我感到大大地低人一等。

然而，我不得不操着一口混杂着鹿儿岛方言的奇怪口音，前去拜访东京大企业的研究所，真的好讨厌，好讨厌……

我是因为感到低人一等而“讨厌”，有的人是因为头脑聪明而“讨厌”，可是，这种时候不能凭个人好恶感情用事。

我率先垂范，硬着头皮出去攻克销售难关。虽然我笨嘴拙舌，言语木讷，但却比任何一位口齿伶俐的销售人员深得客户信任。

京瓷能有今天，是因为不断研发了不逊色于全球任何企业的技术，同时也是因为不断地把它们普及给客户。

在日本的推广工作举步维艰。日本的大企业姿态很高，他们的普遍想法是：一个京都小企业的经营者稻盛和夫所开发的产品，比如新真空管材料之类的，真的可以用吗？

当时，东芝、日立、NEC、富士通都是从海外的电子工业公司引进技术，进行制造。

不管是真空管还是其他零部件，都是通过与西屋电气、通用电气等海外大企业的技术合作，引进技术，制造出一模一样的产品。

我想：“既然如此，我就去海外的大企业那里推销，让它们用我的材料制造真空管。这样一来，当日本的大企业去海外引进真空管的生产技术时，发现真空管的这个部位使用的是日本京瓷公司的产品，产品型号是多少，就算是日本的大企业，也不得不采用我们的产品。所以，无论如何也要抓住根本。”

于是，尽管连英语都不会讲，在公司才成立4年的时候，我就远赴海外。

这次销售实在是苦不堪言，我词不达意，还要通过别人介绍、翻译。

“我不擅长销售”之类的话实在说不出口。但是，辛苦有了回报，海外大企业开始采用京瓷的产品，不出所料，紧接着日本的大企业也开始采用我们的产品。

觉得自己不擅长销售、没有销售这根筋——这种一厢情愿的思想是经营艰难的原因所在。

既然是销售公司，自然只有销售，不能对销售抱有畏难意识。应该彻底抛开这种想法，向销售大步迈进。

*摘自《稻盛和夫谈经营：创造高收益与商业拓展》叶瑜 译 机械工业出版社