价格迷障

我家要换热水器。

我把这个事情想得很简单，先按尺寸容量选一个合适的型号，然后同型号找个官旗最便宜的。

来保养热水器的师傅推荐在线下红星美凯龙买，说线下的款式新。

我说谢谢啊，我家原来的A.O.史密斯都用了20年，一点毛病没有，似乎还能再用20年，只是觉得电器还是更新一下比较好。所以热水器新款不新款有什么关系啊。

我让先生在京东和淘宝比一下价。

看完以后问题来了：

他说红星美凯龙、京东和淘宝的型号都不一样，无法比价。

我说，这是每个渠道都有特供版本？

先生说看来是的。

有的时候，看到有问题会问：

在xx/xx/xxx/xxx/……直播间都没有买过东西的人有没有？

有啊，就是我。

我不喜欢在直播间买东西。

太浪费时间了，大部分东西是你不需要的，你得看多久才能看到一个你想买的商品啊。

我问先生，都知道带货主播暴利，头部都年赚几个亿，罗永浩轻轻松松靠直播还了几个亿债，号称“真还传”。这钱总不是厂家送的，羊毛出在羊身上，不还是消费者出的吗？

这渠道成本不会比传统分级批发-零售低啊。

促使你激情下单的，是你在某个“看见”（比如直播间、公号文、博文）时，觉得特别可信又特别划算。

这个可信可亲，是靠主播或博主的个性吸引力，比如我娃从小喜欢看“博物”杂志，就跟着博物的广告买小饼干、冰淇淋、小丛书。

但下单之前，一定会比价，要觉得划算才会“时不我待”立刻消费，不然就是看了个广告，不会形成消费，而广告效应很差的，因为我们现在信息太爆炸了。

按这样推理，品牌官方价格其实是个高价，就像我们在有些商品上经常印着“建议售价”，这个就是提供情绪价值的，因为你买到的一定比这个价格便宜。

有价格差才会在某个推广渠道形成即时消费，这样造成官方价格一定是贵的。

为了对冲网络价格透明化，品牌会为各种渠道定制专属型号的商品，避免被轻易比价，又会设计复杂的促销折扣和赠品策略，让消费者觉得在某个直播间买的是最划算的。

我们一直在努力破除信息不对称，但又被人为制造的巨大信息陷阱所包围。

先生问，你分析了半天，到底哪里买？

我说其实我们原来的热水器用的很好，要是还有，买个同款即可。但肯定没有了，它不出新款，没有销售业绩啊。

先生说，那我还是京东买吧，电器我信任京东。总不可能在某多多买。

我说，其实我觉得，只要是品牌官旗，哪里都一样。

买电器上京东，是几十年前买电脑时形成的习惯，是京东宝贵的无形资产。

尤其对我先生这种鲜少购物的理工男。