会讲话不如会接话、搭话，以及问话。
同事推了一条视频给我看，一个培训老师在台上侃侃而谈，她说华为的销售有标准化的知识体系，比如百家姓的故事，倒背如流，比如八大菜系，各地文化，什么白酒红酒黄酒酱酒芝麻酒的故事，也是烂熟于心，碰到什么样的客户，就往里套，就讲故事就行了，显得自己什么话题都能聊，知识渊博得一批。

菊厂做项目的老总我合作过两个，认识一个，是我隔房子的房主，有时经常会碰到，北方人，高高帅帅的，但话不多，很稳重，电话很多，会议很多，很忙，基本就是这个状态。你要说做项目的时候，有多侃侃而谈，存在的，基本上谈笑风生的机会，都是留给甲方和客户的，哪里轮到你来高谈阔论，你以为你自己懂得多，你还想在知识上表现，说明你胸怀里装的事情太小了，现在大单位大公司里有个一官半职的人，懂得的都很多，大家吹牛逼用到的知识，都不是什么值钱的知识，你能背下来的东西，他大概也都看过听过，但是你拿来表现，就是有点自以为是了。

知识的用处，是拿来接话和搭话的，是为了让你最快速的理解对方的意思，因为高级的谈话之间，很多知识我们是默认大家都懂的，所以不会去过多补充和解释，如果你要让对方回头解释的话，那你就是让对方失望了，这样的情况每出现一次，对方就会把你的水平降低半格，连续掉三次档的话，他就不想跟你谈下去了，因为他觉得你很差劲。

所以知识的渊博是拿来拿来理解对方的含义的，你能听懂他说的是什么，你才能跟上他的节奏，你才能知道他说的精彩地方在哪里，然后你才能不失时机的发出你的赞叹和佩服之情，或者是能够从他的谈话当中启发出你的思路，然后你才能问出他一些很有营养的问题，其实很多的发言人，就是在等你提出一个深刻的问题，你问题提到点子上了，他才会认为此次谈话是遇到了知己，至少是遇到了一个懂自己的人。

真正的水平永远是先跟对方搭话，然后打开对方的话匣子，然后仔细听对方在讲什么，听懂对方的意思之后，接着对方的话茬做一个延伸和补充，谈一谈感受和体会，然后再问出高水平的问题，让对方饶有兴致的讲下去，同时还能收集到自己想要的信息。

我们从来不主动表现自己会什么百家姓的故事的，我们也不主动说什么酒文化的故事，人家客户知道的比你多多了，一个酒桌上什么人都有，你说多了有时候碰到刚好有个专家在场的，跟你考究一个很细节的问题，你就下不来台了。像我知识面这么广，经验这么丰富的人，我现实中很少发言的，都是听，和附和的多，最多补充一下，我们要的是客户尽兴，我们要的是达成目的，我们要的是赚钱，我们不要那些没用的虚荣心。