今天上午在日本中古店买东西，现场看到了非常直观的销售能力分层，特意记录一下。

一进门其实就很典型：我们马上要离开日本，穿得就是坐飞机方便那种，状态也灰头土脸的。最开始没人招呼，后来一个明显刚工作不久的小姑娘默默跟着。她既不像在服务，更像在“盯着”。我试了几款包，她几乎不说话，不介绍、不推荐、不提差异。我问有没有优惠，她才被动回答“买多了有”；我再追问“什么叫多”，她才说“两件九折”。整个过程里，她对我们的判断，明显是“不会买什么、也不会买贵的”。我中间还问镜子在哪里，她的回答是“那不是镜子么”。

真正有意思的事情发生在结账。

接手的是一位明显更资深的销售，我推测应该是副店长级别。因为这家店我提前做了调研，知道店长是另外一个人，今天他全程在服务另外两个人，没事的时候就在旁边看着，一句话也没有讲。这个副店长姑娘她一听我跟科学家讨论型号品牌和一些设计，又在问白三彩、黑三彩，立刻纠正前面那个姑娘“没有”的说法，直接把我带到对应柜子看专门展示。就在我准备给选好的物品付款的时候，她反而主动说：“这个包的状态问题她有跟你讲吗？里面有粘皮。”我说没有。她马上道歉，说这是应该提前说明的。

这一刻我已经意识到：这单她不急着成交，她在维护信任和控制风险。因为中古物品都是不退换的，与其我买了再发现问题会不高兴，不如先说清楚。

更有意思的是接下来。在我反复权衡是买这个有粘皮，但是样子更好看的包，还是另外一个状态好，但是有点小不够实用的包时候，科学家看中了她带我去的柜子里的一个更有意思的包，也更贵，价格是前面两只加起来价格的三倍。我试了一下很喜欢，但是太贵了根本没打算买，就说算了。她看出来我有点犹豫，很平静地说：这个确实不能打折，但我可以给你一点优惠。你看看这个价格行不行。

当我在两个包之间犹豫、又因为瑕疵开始动摇时，她做了三件非常高阶的事：
第一，没有催我说什么限时活动之类，也没有oversell，给我充足的时间自己做选择，不把她的想法塞给我，非常尊重我的意见；
第二，没有贬低我原来的选择；
第三，在发现可能会有消费意愿的时候，引入了一个更高价值锚点。

最后我买了。

不是因为打折（这当然也是个原因），而是因为整个过程里，我被当成了一个有判断力、值得被尊重的顾客。讲真如果她开始blabla说我本来打算付款的东西如何如何不好，我确实会不高兴的——谁不知道后面的东西好呀，这不是贵不舍得嘛[笑cry]？

回头看，那个新手销售的问题并不是态度不好，而是她对“销售”的理解还比较低阶——她只是在等一个已经下定决心的人完成交易；而成熟的销售，做的是帮助你在信息充分、被尊重的前提下，做出更好的选择。

很多消费，其实不是被“说服”的，而是在被认真对待、被托住的状态里，自然发生的。这种促成的没有pua式的销售，就非常让人舒服。 #小白羊职场#