如何能够把并购业务做好？（下）

当双方具备初步交易意向愿意坐下来谈时，投行就需要在交易撮合层面发挥作用了。投行在这个阶段的作用非常艺术且微妙，作用有点像拳击裁判或者综艺节目的主持人，既需要把握节奏进行控场，但同时也要提醒自己把舞台让给交易双方，千万别抢戏。

要牢记自己的居间身份，为交易成就负责！

从委托和取费角度，投行要么作为卖方顾问要么作为买方顾问。所以，很多投行在交易过程中存在为自己委托方争利的明确立场。很多人也认为这很正常，拿人钱财替人消灾，还有人会类比犯罪嫌疑人辩护律师来定位投行在交易中的角色。

这样，客户或许会感觉很舒服，但对交易成就不利。

交易的达成核心在于双方达成一致，投行在中间必须要平衡各方的利益，而不是站在某个利益方的角度。所以，要想促成交易，投行无论你拿谁的钱，都必须站在居间的角度为交易达成负责，而不是为委托方的利益负责。从某种意义而言，能够达成交易也是委托方最大的利益所在。

所以，取得对手方的信任和尊重，特别重要。

在上市公司并购重组中，券商作为投行通常都是做买方顾问，但是在交易撮合中，反而是站在卖方角度来考虑问题更多些。要成为卖方可信赖的专业人，而不能作为买方利益的争取者。力争在交易中坦诚相待消除信息不对称，而不是制造信息不对称。比如，帮卖家分析他利益最大化的争取逻辑在哪里，诸如交易价格取评估和监管能接受的上限，发股价格取法律规定的下限，盈利预测和对赌如何设置才能兼顾各方利益和项目的顺利实施。帮助双方梳理利益博弈逻辑，然后由他们来做博弈。

总之，用逻辑客观分析，坦诚相待别藏心眼。

另外，在交易中也要保持耐心，双方对交易条件都有个消化的时间。投行需要对于交易节奏进行必要把控，太拖沓会显得彼此诚意不够，太着急也容易双方感觉到压迫感而犹豫。好的交易是在战略层面要果敢，但在战术条件层面需要保持耐心，等待最终的瓜熟蒂落水到渠成，创造前行的条件，而不是生拉硬拽。

交易达成后就进入到项目的执行程序，在这个阶段投行就化身为项目的协调人，带领交易各方和各个中介机构来推进项目的操作。在这个阶段，投行的角色特别像婚庆公司或者装修的工头，这部分的细节工作也很多，也是客户体验投行专业性最为明显的阶段，想必做过项目的人都会有自己的感受。

说下时间表。

在项目执行阶段，投行很重要的工作就是给项目排时间表。很多投行没有认识到时间表的严肃性，认为就是做个计划而已，有时候甚至让实习生按照前后逻辑随便搞个来交差。其实，时间表最能体现投行在执行项目层面的经验，尤其是在后续对时间表的执行督促层面。

时间表必须要谨慎客观。

有个形象的说法是，时间表到底是鞭子还是枷锁？这点在IPO项目和并购项目上区别很大，这么说吧IPO的时间表是用来修改的，而并购时间表是用来遵守的。所以，并购时间表的安排必须客观，需要大家跳跳脚是能够实现的，既能起到督促作用，最终又大概率能够实现的。

宽松的时间表肯定是不行的，容易影响项目的操作效率，但有些时间表的制定太过于苛刻其实也没啥好处，因为明眼看上去就无法实现而不具有约束性。这么说吧，破坏了严肃性的时间表就成为了取悦客户的一张废纸，会让整个并购进程缺乏真实约束而杂乱无章。

投行需要督促各方按时交作业。

时间表制定后必须严格的遵守，投行就像小蜜蜂般勤劳地督促各方按时交作业。在定期的协调会上汇报整个工作进程，让参与者都意识到时间表的严肃性。若有机构没有按时交作业必须要提前预警，并且要明确说明时间延迟的具体原因和责任承担。一句话，作业交不上来要提前说清楚，有利于障碍性难题的有效消除。即使时间表阶段性调整，也不能破坏后续时间表的严肃性。

你以为闹着玩呢啊，绝对不是！

整个项目执行过程中，属于在投行协调下各方参与的集团军作战模式，有个很重要的话题就是如何与其他中介机构相处，在项目现场见过很多中介机构之间吵架，各种争风吃醋勾心斗角的情形都经常发生。大家角色不同立场各异，当然专业能力也有差异，无论律师会计师评估师，几乎每个项目都有个特别拉胯的中介机构。

怎么说呢，要么换掉要么通力配合。

这点跟婚姻有点像，要么换人要么就好好过日子。最差的结果就是换不掉还不甘心，天天搞得鸡飞狗跳项目进展不顺利。这么讲，所有中介机构的价值在于齐心协力服务好客户，对于项目的执行而言，所有人的利益是一致的，而投行作为团队长无疑是承担首要责任的。所以，面对特别拉胯的短板的中介，投行只能做好技术性补位，用自己的强来弥补某些机构的弱。

要有点大局观，要有点团队精神。

投行在项目协调中的强势是需要的，但这个强势是角色的需要，而不是能摆优越感欺负人。我见过很多年轻投行人员，在其他机构面前的不可一世，确实没有必要。怎么说呢，大家都是乙方，角色不同牌照不同，剃头的就没有必要在修脚的面前找优越感了。毕竟，作为临时凑起来的团队，大家都是为了干活养家糊口，有时候面对客户受气没办法。投行就别狐假虎威了，特别容易伤感情。

另外，别挖坑看热闹，要相互补位。

有些投行在项目协调中，特别希望能够看到其他机构掉链子，然后把自己责任摘除后沾沾自喜，甚至有时候还故意给人挖坑，其实最终损失的是项目进度和客户利益。这点对于某些大型券商而言，在项目中争宠的思维已经深入骨髓了，几乎变成了种思维习惯。我开玩笑说，很多项目首次机构协调会，投行坐那里就已经开始考虑，如何刁难其他机构来彰显自己的存在感了。

比如，投行对律师拟制的协议有不同意见，没必要当众揭短。有些投行直接修改律师拟制协议，然后群发邮件还抄送客户，并且直言不讳批评律师水平差。其实遇到这种情况，最好方式是私下讨论建议律师完善，然后让律师提交高水平的文件，并在客户面前为律师点赞美言。最后让大家效率高心情好。

一句话，大家好才是真的好。

（写完）