如何能够把并购业务做好？（中）

投行能够获得客户的委托后，就有机会参与到项目中为客户提供服务。这个阶段最重要的能力就是把事情做成，诸如撮合交易、提供可行性方案、协调中介机构应对监管审核，按照既定的时间计划推进项目。

这个阶段的投行，可以是媒婆也可能是婚庆公司或者司仪，这个阶段是客户感受最为直接的阶段。说简单点，这是“以活服人”的阶段。客户时刻在审视投行的工作，然后在夜深人静时候反复思量，把这单业务交给你到底有没有看走眼。

那么，投行如何才能有好的表现呢？

一句话，以客户为中心，提供有价值的专业服务。看，说得多么朴实但实际上很难做好。这句话既涉及投行服务客户的理念和价值观，同时也涉及到投行对专业能力和经验。简而言之，既看人品又看技术。随便举几个点来说明下。

要放弃投行的项目利益，从客户利益最大化出发。

怎么说呢，投行的专业能力是用来成就客户的，然后顺便赚钱。比如，投行要用勇气劝客户放弃交易，比如项目可行性很低客户有乐观的误判，或者是风险太大客户无法承受。投行给出放弃项目的建议很难，一方面需要很强的专业判断，另外需要高度的负责精神。道理很简单，项目不做了投行就没钱赚了，需要投行有客户利益至上的思维才行。

跟客户说NO，其实是难得的信任建立与维护的机会。

企业家也不是傻子，按照他的理解，投行对项目积极是正常的，因为投行也希望能赚钱，这点也无可厚非。但是投行明确建议放弃某个项目时，除了能够解读更有操守外，很难有其他逻辑。客户也会认真考虑，也容易加深彼此的信任。

另外，就是增加交易的成功概率。

并购交易的撮合很难成交概率也很低，专业的投行不是用小概率事件来让客户碰运气，而是基于对双方匹配性的判断做筛选，避免客户做太多的无用功。同时又对项目的其他成就因素做判断，为交易做信用背书同时影响双方预期，为交易的达成和推进保驾护航。这段话很简单，但可能只有做过交易撮合的专业人士才能知道我在说什么。

交易撮合不是简单的做买卖信息传递，而是需要对交易双方有很深的认知。

比如对于被并购标的，需要能够接触到决策层并对出让意向的真实性做判断，还需要判断交易条件是否理性，卖家的真实出售动机，以及标的的优缺点到底在哪里？同时也对规范性有判断，财务是否真实有没有合规性障碍。

按照以上的要求，大体上可以筛掉90%的卖家。

对于买家呢？你要知道他为什么要买，对标的有什么偏好，决策程序和动力如何？老板的交易风格怎样，是习惯于战略型决策抓大放小呢，还是对条件特别在意喜欢占便宜类型。另外，对于市场出售方的大概行情有没有了解，是需要逛街方式先了解下行情呢，还是具备采购能力看到合适的就能一击致命拿下？

同样道理，按照以上的要求，大体上可以筛掉90%的买家。

所以，并购的撮合绝不是信息的简单交换，也无法用行为的勤勉来增加成交概率。本质上需要建立在容易被信任的基础上，利用专业能力对匹配性做判断，同时又能基于信任对交易双方做很强的信用背书。简单地说，这是个高难度的熟人生意。

交易撮合过程，也是投行人营销过程。

你如何认知交易撮合，决定了你在其中的追求。这点很重要，我见过多数FA的撮合交易基本上靠欺骗。没有标的不是千载难逢的，没有价格是便宜的，没有跟老板不熟悉的，没有障碍是无法克服的。我记得某个FA的名片上印的文字特别豪迈至今印象颇深：只有你想不到，没有我做不到，你想要的我这里全都有！

投行基本上也分两类，积累型和收割型的。

通常我都习惯相对比较谨慎，我认为交易撮合的核心目的不是为了促成交易，而是能够让交易双方增厚对投行的认可。本质上而言，撮合交易就是投行业务拓展的营销方式。无论交易是否成就，都让客户认为投行对工作态度和能力以及资源都是OK的。

一句话，交易可以谈不成，但江湖还能愿意再见面，别交易没谈成，彼此恶心得不行。[允悲]

（未完待续）