如何能够把并购业务做好？（上）

最近并购市场比较火爆，希望从事并购业务的人也比较多，但总体并购业务还是很难做的。如何能够把并购业务做好呢？我感觉核心就几点：

1. 当客户有并购需求时，如何才能想到你？

这点是项目来源也是前提。有人说不用客户想起我，我可以非常勤勉地去找客户，只要新上市的公司必须过去求拜访，用热情主动来获取更多的业务机会。其实很难的，在并购业务中，无效的勤勉是最常见的了。

一句话，并购业务拓展适合做marketing，不适合做sales！

主要是并购业务基本上是事件推动型，具有很强的偶发因素。这点特别像病人与医生的关系，需要在病人有问题的时候去找医生，所以医生不敲门就是这个道理。试想下，投行对客户的主动拜访并询问是否有并购需求时，跟医生背着药箱上门问“你有病么？我有药”是差不多的。

不能说完全没机会，效率很低。

对客户而言，并购都是很重要的事情，对投行或者FA的信任要求很高。那么问题来了，当客户有并购需求时，如何才能想到你呢？通常都有如下几种情形：

（1）曾经合作过且印象深刻，这是眼见为实的客户体验；（2）信任人介绍背书，比如朋友曾经合作过强烈安利你；（3）有平台背书，比如头部券商、知名机构、大学教授或者知名研究机构；（4）有公众影响力，查很多牛逼案例操刀者，网上搜索满篇都是，甚至有自己的百度百科等。

一句话，影响力。

当然，客观有影响力最好，但是对于很多不知名的从业者，除了专业和口碑积累外，也需要根据上面的几点做些品牌建设（说包装有点不好听）。当然这些都是锦上添花的事情。

2. 当接触后，客户为什么会愿意把项目交给你？

良好的开端是成功的一半。假设你有很高的市场影响力，好比你是协和肿瘤的最权威专家，你躺在那里业务也会源源不断地来。当你功力不够躺着赚钱时，就需要你在与客户接触时征服客户。当然我们愿意探讨技巧，其实本质上确实是由能力来决定的。

我说几点体会，未必都对。

首先，作为专业人士要不卑不亢平视客户。投行作为乙方，很多人习惯性展示自己的卑微和客气。比如见到客户时说每句话都很小心翼翼，时刻照顾客户情绪，表现得非常谦卑与客气，总像伪军见到皇军似的。并不是说这样不好必须趾高气昂，是因为过度谦虚或者客气会影响你专业能力的展现，对于业务的拓展其实并不是加分项。

一句话，客户需要的是能力，与客气无关。

另外，最好能够做到差异化竞争。要思考其他人大概都是如何来争取客户的，你想要胜出最好能够表现与其他人不同。比如别人很客气你做到平视客户，别人各种吹牛拍胸脯表态你可以稍微谨慎点，别人表现对项目很强的渴望，你可以适当淡然点。在具备实力下的与众不同，会让客户印象深刻。差异化的核心在于取得客户的信任，这个信任来自两个层面：你能胜任且会全力以赴，前者是能力后者是态度。

别淹没在众生中，至少要追求不同。

从沟通角度，有几点是非常忌讳的。比如不停地做自我标榜和广告，从见客户那刻起80%的语言都在吹自己如何牛逼，这是件非常低效的营销方式。另外就是不停地表忠心，左一个放心右一个没问题。还有就是对并购事情了解不够的情况下轻易表态，听了开头就立马说没问题。还有就是片面游说报喜不报忧，机会千载难逢过了这村没这店了，千亿市值指日可待等。

不要低估客户智商，要做有能力的诚恳沟通。

什么叫做诚恳沟通呢？其实就是说人话。当你说的话没有把握让客户相信时，最好还是选择闭嘴多吃两口菜更好，别喷得满嘴冒沫子跟卡布奇诺似的。比如客户问这单做成的把握多大，我说目前掌握信息有限但凭我的感觉，应该有七成的把握。客户问为什么不是100%另外三成主要差在哪里？我说是并购本身的不确定性和我专业判断的严谨，我这最高的上限就是八成。

专业严谨和信心可以同时具备的。

客户问，劳总我们都认可，怎么保证项目交给你们后，服务质量能保证呢？这个时候说很多“你放心包在我身上”等表态意义不大。我会告诉他，我们这个业务积累了20年美誉度我们更看重，若项目做完了你不满意我们赚再多钱是没有意义的。我可以不接这单，但是接了就要做好，不仅让你痛快付钱还要让你想挖我们团队和到处安利我们，这是我们追求的目标。假设项目做完你不满意到处说我们坏话，我们还不如不做，假设这种情况经常发生，我们也不会有今天的市场地位。

一句话，用品牌逻辑消除疑虑。

（未完待续）