作为买方顾问，如何让卖方降价？

说实话，投行撮合交易挺难的，需要管理最有主见的一群人的预期，尤其是面对特别大的商业利益的前提下。另外，你的立场是投行项目立场，并非真正与交易中任何一方有利益关系。所以，你的每句话都会被怀疑立场，你看似与交易双方都没关系，但某种程度也容易被解读成对立面。

实践中，通常投行会做买方上市公司的顾问，核心原因在于通道业务好收钱且市场排名。那么问题来了，上市公司通常都非常强大，资本运作经验丰富，又有投行加持助阵，从卖家角度内心肯定充满了抵触，你如何能够影响卖家预期呢？

交易撮合，这点是基本功。

很多人都认为，对卖家预期的管理需要给卖家洗脑，有些投行从见到卖家那刻开始，就不停地像唐僧似的唠叨，大哥你要价太贵了无法成交，应该便宜点再便宜点……通过用力和重复来说服卖家，往往效果是非常差的。有时候基于不信任形成的防守思维，这种游说会适得其反，尤其是没有合理性逻辑的前提下。

你劝我贱卖我就贱卖，你拿我当傻子么？

我认为，人与人之间的沟通，信任建立是非常重要的。在企业家面前如何建立信任呢，就是尊重对方的智商和判断，从对方角度出发给建议，而不是形成对抗和博弈。这点说起来容易，其实做起来是难的，所以当卖家有防守意识到时候，尽可能从交易角度多做点科普，少点游说。

首先，区分战略和策略。

先帮卖家算大账，你IPO的周期和可行性如何，从企业发展的角度来分析，接受并购是不是个好选择。假设能够接受并购，那么现金变现还是换股呢，是把这事当生意还是当事业，是套现思维还是共生思维？假设换股是理性的最优选择，那么什么样的买家就是最重要的，比如能否真正赋能形成共赢，对方股票能否具备成长性。这两点，是基于后续发展和协同的战略思考。

上面这些因素，都比价格重要。

怎么说呢，在并购交易里价格确实没有想象中那么重要。就好比结婚什么最重要，是能否找对人最重要，至于婚纱贵贱或者彩礼的多少，应该是次要的。价格在条件维度是很重要的，那么可以与对方讨论，从价格博弈的角度，实现卖家利益最大化的逻辑是什么？

要有全面和立体的条件思维。

价格是交易条件中重要因素，但确实不是全部，价格跟支付节奏和支付方式有关系。怎么说呢，确实需要综合考虑的。一次性付款9亿元，就比10亿分三年要划算；9亿的现金支付可能就是比10亿元股票更优厚。需要让卖家有立体的条件思维，而不是单单盯价格的高低上。

还有，评估能评多少？

另外，也要考虑评估值合理性和项目可行性承压，谈出个很高的价格最后交易审不过，都是水中月镜中花。到底评估从技术角度的估值上限多少，可以多找几家过来看看，若卖家的预期是评估技术无法实现的，那就是非理性的无效预期。

当然，还考虑成交效率和难度。

10亿元需要谈10家耗费两年，9亿元需要谈三家1个月，这中间也需要取舍与平衡。多数卖家老板其实也是精明理性的，只要你分析的有逻辑有道题，他也会思考和衡量的。说简单点，东西能卖多少钱是出钱人决定的，不是喊价人决定的。

有些卖家就喜欢要高价，然后再慢慢谈，认为这样不吃亏。

其实可以要高价，但不能脱离理性的判断范围内。最好的出价是让买家感觉确实挺贵，但还处于可容忍的范围内，希望能跃跃欲试的来谈谈。若出价太高让人气愤然后望而却步，就是个非理性出价。最终只能吸引那些不靠谱的买家，或者根本没有实力的买家，过来练手或者娱乐。

就好比找对象，条件太高只有骗子才能满足你了。

最终让卖家权衡影响价格的全部因素后，基于自身利益做出理性的抉择。这就是投行对于交易条件的管理能力，从某种程度而言，投行对商业条件应该是没有立场的，也不应该预设结论的，投行需要给客户决策提供弹药，最终让客户主动投射到有利于交易的目标上，不仅心服口服内心也不拧巴。

投行不是简单的游说，是让卖家回归理性，做交易对手认可的专业人，而不是贼眉鼠眼的心机婊。