善待身边在大厂“摸鱼”的朋友们

最近参加一场直播，主持人问，我们是怎么想到在纽约开办律所，又是怎么做起来美国法律业务的？

我说了四个字：机缘巧合。最开始让我有这方面想法的，其实是一位在大厂“摸鱼”的朋友。

2023年8月，我从纽约回国，加入了国内的一家红圈所。我从2016年开始做律师，一直到那会，做的都是诉讼和合规。我在美国工作的律所，也是以做跨境追债和执行闻名的。我回国之后，第一反应当然是继续做跨境诉讼。但试了一圈，发现这个业务不太好做。虽然中国有大量可以在海外追索的未决债务，但是绝大部分客户都不愿意付前期律师费。

这个时候，我机缘巧合认识了这位“摸鱼”的朋友。

说是“摸鱼”，其实也不太严谨。她是因为工作效率非常高，她的事情又没有其他人会做，所以把本职工作做完之后，她还有相当多的时间琢磨怎么搞副业赚钱。

我记得那是2023年年底，她神神秘秘地告诉我说，2024年有个特别好的赚钱的机会，就是在TikTok上开店。

TikTok Shop在2023年的GMV是200亿美元，他们给2024年定的目标是500亿美元，最核心的市场就是美国。可以预期平台会有大量的补贴、优惠，吸引商家去开店。加上美区本身价格就比其他市场高，赚钱更容易。

我一听就有兴趣，在身边问了问，很快凑出来一个小团队。一位朋友家里是开厂的，一直给美国大卖家供货。一位朋友正好在某TikTok热销品牌工作，熟悉搭建网络和店铺治理。我在美国朋友多，找人负责仓库和物流也不成问题。

就这么试了大概一个月，我觉得情况不太对。

原因无他，做跨境电商实在太辛苦了。

发货、物流、海关、尾程、消费者投诉，每个环节都可能出现意想不到的问题。更重要的是，往美国卖货看起来利润率很高，但因为产品单价低，如果真的要赚到还过得去的钱，销量至少是几万件起。但如果真的有几万个订单，所消耗的人工和劳动绝对不是一单货的几万倍，复杂程度会指数级上升。

律师行业都说律师工作时间长、时薪低，其实这么对比一下，做律师赚钱要比做外贸轻松多了。

很快我决定不再继续投入精力开店。但我加入TikTok的“圈子”也有一个副产品，就是我发现，这个圈子里是没有美国执业律师的。

在TikTok美区开本土店，需要美国人作为代表申请，而由于货源和操盘人往往在中国，中方需要保证其资金和货物安全，美方需要保证不存在税务和合规风险，天然就存在不少法律需求。

我观察到超过90%的商家，都是从淘宝下载简单的合同，或者干脆是“圈子”里流传通用的两页纸的中文合同，用的还是中国的民法典，在美国根本没办法用。特别是写合同的人完全不理解美国的税务体系，如果起了纠纷，完全起不到定分止争的效果。

于是，我开始帮这些商家写合同。

写合同不能光写，关键是要明确各方最根本的诉求，同时用法律工具合理地满足双方需求。特别是这些合同都是完全没先例的，条款怎么安排，都是我跟客户摸着石头过河一条一条讨论出来的。不夸张地说，在TikTok Shop突飞猛进的那段时间，我可能是最懂TikTok Shop运营和各种弯弯绕的美国执业律师。

由此，我也逐渐认识了一些行业头部的公司，包括几家已上市的消费品品牌和MCN，这些公司到现在都还是我们的客户。

到了2024年年中，因为业务需求实在太大，我原来工作的律所的体制不太适合接这种案子，于是我开始自己找出路。我当时的要求很简单，我不要钱、不要资源，只需要能让我开拓美国业务的自由度。面谈了十几家律所之后，我选择加入现在工作的这家律所，在纽约设立了他的第一个海外办公室。

2024年6月，我们纽约办公室还只有两个合伙人，手下一个兵没有，能做的业务也不多。到现在不到一年的时间，我们已经有差不多十个合伙人和律师，每个人的执业领域还都不一样，美国的投融资、诉讼、劳动、移民、金融监管、出口管制等等，我们都有专门的律师来处理。

在这个过程中，我强烈地感受到“时来天地皆同力”，几乎是想做什么事，就能有人来帮忙，一路顺风顺水。

回过头来说TikTok。

2024年6月，我感受到开店已经卷起来了。虽然相较而言，美区TikTok的流量成本仍然较低，但是由于达人供不应求，以及美国消费者还没有完全形成直播购物的习惯，真正通过开店赚到钱的不多。

反而是做服务商，比如卖店铺、做培训、代运营，不太容易亏本。有一些培训课程的培训费，我听了都咋舌。

我在当时就跟客户说，如果TikTok这么发展，店铺和货物的内卷是迟早的事情，谁能控制KOL和主播，谁才能掌握核心资源。如果2025年TIkTok还在，达人资源才是最紧缺的资源。

事后的数据也证明了，TikTok Shop在2024年的GMV只有332亿美元，远远不及500亿的目标。

到了2024年下半年，已经有一些见机早的商家，赚到一波钱之后转店离场。我在那会也做了一些公司注销和清算的事情。我们律所的工作重心，也早就从跨境电商转到了硅谷创业公司，和规模更大的品牌出海企业。

直到2025年春节，我回四川老家，听到一位开餐馆的朋友打电话，怎么也在说独立站、投流、尾程物流。我一问，他居然在成都和朋友合开TikTok店。

我问，你是什么时候开始搞这一行的？

他说，最早是2024年10月，有深圳的团队到成都来培训，他们才知道有这个生意，开始投入资源做。

难怪，我了解到TIkTok生意是在2023年年底，2024年上半年是最红火的时候。2024年下半年，深圳一些反应快的商家都已经退出了。大概其中一部分到了西部地区，靠出售他们积累的经验来赚钱。可见即便是网络时代，东南沿海和西部的信息隔离也是客观存在的，差不多有个半年左右的水位差。

谁能抓住这个水位差，谁就能逆势赚钱。

我跟这位开餐馆的朋友多聊了几句，他们在TikTok上果然没挣着钱，他们真正赚钱的业务怎么说呢。用我的说法就是，你不要问我这个业务能不能做，问就是不能做，你自己考虑，别问我。我最多告诉你，如果出事了，这个事儿会有什么风险、什么责任。

至于我那位“摸鱼”的朋友，她也早就没搞TikTok Shop了。据说她现在又有一些新的赚钱的路子，等着有机会和我讨论。

拉拉杂杂说了很多，我的心得总结下来就是两条：

第一，不管做任何事情，时机都特别重要。

第二，要善待身边在大厂“摸鱼”的朋友们。

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