正在刊发的美国防务新势力观察系列3
书接上文，一家新创防务公司，如何在竞标中击败一众业界巨头

🔻根据美国政治新闻网（Politico）网站2021年10月的报道，得州的一名众议员最先注意到了安杜里尔这家初创公司推出的“自主监视塔”，他联合其他议员提出了《利用所有资源和技术保障边境安全法案》，旨在通过“自主监视塔”这样的数字化智能化技术手段，以每英里仅花费50万美元的成本来保护美国南部边境，相对的是特朗普的隔离墙每英里花费要达2000万美元。虽然，该法案最终未能成行，但安杜里尔公司最终还是抓住了这波特朗普政府边境政策的红利。

🔻图1和图二2的强烈对比：特朗普力推的实体的边境隔离墙与这位得州议员提议的“技术墙”“电子墙”，二者之间存在着巨大的理念差别。类似这番巨大理念之别的情况在今天的特朗普阵营中比比皆是，并由此在阵营内形成了不同派别，就比如“技术右翼”。

🔻在《连线》杂志网站的那篇报道中，2017年6月，即公司刚成立不久，安杜里尔公司高管就开始与国土安全部（DHS）科学技术局硅谷创新计划的董事总经理梅丽莎·Ho接洽，“他们说可以以更低的成本提供更广泛的边境安全，我们对此很感兴趣。”她随后将安杜里尔公司介绍给该部下属的美国海关和边境保护局（CBP）。
🔻接下来就有了圣迭戈地区的海关和边境保护局（CBP）选择“自主监视塔”来在加州边境进行试点评估工作。在拿到这块敲门砖后，安杜里尔公司成功地推开了更大份额的市场大门，同时也有着一个更强劲的竞争对手也在等着它。

🔻图3，虽然在过去相当长一段时期里硅谷科技公司多选择“不参军”，但美国国防部、国土安全部等美国政府机构一直都在着力加强与硅谷的联系，这成为近些年来一批“硅谷基因”防务公司得以发展的土壤。

🔻自2014年以来，以色列知名防务企业埃尔比特系统（Elbit Systems）在美子公司成功击败了波音、通用动力、洛·马、诺·格和雷神公司等一众巨头，成为CBP边境监视塔的主要供应商，与CBP签订了一系列“综合固定塔”（Integrated Fixed Tower）订单。但在2020年，安杜里尔公司开始上桌分蛋糕了，获得了CBP的一份为期五年、140座“自主监视塔”（AST）的合同。时间到了2024年9月，【14】该公司宣布完成了第300座AST的部署，已覆盖美国南部陆地边境约30%的区域。

🔻埃尔比特其实是踩着倒下的波音上位的。本世纪初国土安全部开启了一个预计耗资76亿美元的安全边界倡议网络（SBI）建设，彼时波音在一众老牌防务巨头的竞标中胜出，只是该公司的产品在部署后的表现大失所望（图5），新一次竞标，埃尔比特胜出（图6）。

🔻所以，单单就“自主监视塔”在这一细分领域的市场表现，说安杜里尔公司击败一众老牌防务企业赢得CBP的青睐，这并非夸大其词。这份成功，既源于该公司作为初创小型企业的优势，运营成本低、行动迅速、不到一年的时间即迅速推出原型机并展开测试部署；也离不开该公司在《连线》采访中所披露的，AST在开发上独辟蹊径、有着自成一体的产品方法论。当然，安杜里尔公司在防务市场上的小有所成，还一定少不了美式经典配方——关系网络。这部分内容，我们在下篇文章中重点展开……

本系列第2篇全文已在 @看航空 发布