第195篇原创分享

最近卖了很多定制乳胶床垫，任意尺寸都可以，光板床就能直接睡，也无需再铺褥子，榻榻米、上下铺、飘窗这些地方都很好用，还能切角或者异型。

帮很多客户解决了不规则床垫不好买的问题。卖了快9年，转介绍率和回购率都特别高，到目前无一售后。

那这么好的产品，有没有缺点？
有，那就是代理们基本都不咋卖。究其原因，基本都是觉得沟通成本高，价格也不便宜，相对不容易成交……于是更愿意卖那些好出单的常规产品。

在本周第7床定制床垫成交以后，我去找最资深的代理姐妹聊了一下，她是多年朋友，从我做床品的第一天就一起合作至今，其他产品都卖得特别好，搬家单/婚庆单都能游刃有余地搞定……但乳胶床垫，尤其定制乳胶床垫，始终没咋卖。

她说也刷过几次，没出单就放弃了。
大部分代理都是这个情况，看到我晒单也会眼馋，跟着刷那么一两次，没出单就算了。

床垫，本身就是一款需要更长周期才能建立信任的产品，我之前写过卖床垫的第一年我只出了一单，第二年也是个位数，但从第三年就进入了螺旋式加速增长了——有了前两年的铺垫和老客户反馈，进入正反馈之后，一年比一年卖得好……到现在，床垫工厂每年几十万的进货额，绝大部分都是（定制）乳胶床垫。

代理们，基本都是没能坚持到正反馈开始起作用的那个点就放弃了。

这种需要更长周期、更多耐心、更多精力的产品，值不值得花以年为单位的时间去铺垫呢？太值得了 。

首先，确实绝大部分工厂都嫌麻烦而不愿意做定制——有单没单全部原材料、整条生产线都要随时候着；而且定制需求千奇百怪，全流程都只能人工跟，没办法规模化生产……这些都需要很大的成本。

然而也正是这种麻烦和高成本，构筑了一个门槛，帮我们筛选掉了原本的大部分竞争者，让我们有机会进入一个更细分、更专业的赛道。

其次，从一开始我就相信，相对于只卖产品，这种卖整套解决方案的模式，一定更能让客户称心，更体现自己的专业度，更增加客户粘性和转介绍。

再次，乳胶床垫在床品里算是大件，而卖大件是十分拉升业绩的一件事。很多次，本来觉得当天业绩不太行，但只要来几单大件，很快就能把业绩拉升得很好看。我们在厂里也是，年终冲业绩的时候，也会格外卖力卖大件。而且大件产品更能体现品质和售后能力，对客户的说服力和回购粘性，也远超普通产品。

最后，卖大件难启动但又这么值得卖？那怎么卖？

答案是：一定要自用。这也是我为什么只找最资深的代理聊的原因。资深的代理和我一样，都是多年床品人，不存在让她自用只是为了拉我自己业绩的嫌疑，也不存在她拿回去用了回不了本的问题。

我所有卖得好的大件，都是自用过的。自己用了，才会有切身体验，才能从不同角度把卖点一一如实呈现，别小看这种“真实”，它正是说服客人的那份真诚和建立信任的那份明证。

而且自用的过程中，也能发现可能存在的问题，及时反馈到厂里，沟通改进产品。

就比如我们的乳胶床垫，2018年的时候，我送货上门给一位同城客户，刚拆箱铺上，她家小猫咪就嗖一下跳了上去，爪子瞬间把床垫外套勾出了长长一道纱线，虽然客户哈哈大笑并没有介意，但我是很不好意思的。

过后我把这件事反馈到了厂里，第二年外套就从白色升级到了现在的灰色，不光更耐脏，而且防剐防蹭——用钢丝球摩擦都不起球、不起毛、不勾丝！
成为了一个大大的卖点，自然也卖得更好了。

总之，今天要说的是，大件值得卖。整套解决方案更值得卖。

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我是阿米，十年床品卖家，
只卖十年后依然有脸见你的货。
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