如何吸引与经营优质人脉？或者简单说，如何把自己客户，包括但不限于当事人变成自己商业人脉？

写在开头，我会开付费专栏系列了，这个系列就是销售、职场加人情世故系列。主要来源是我看的书、我自己的工作经历以及我看的影视剧。至少更新50篇（每篇不少于两千字）。
以后还会针对亲密关系结合我看的书、经历以及影视剧开亲密关系的付费专栏系列。
文学课的话，这个月会讲新课。
这一篇，不放入付费专栏，但是从下一篇开始，就开始付费专栏了。

关于这个事情。完全是我一位朋友，还有后台私信的几位关注者建议的。如果有一天，我能做好，我会用中国台湾电视剧《影后》钟欣凌那句台词对你说，“是你最先发现我的。”

犹豫了很久，可能还是读了一点书就开始要面子，或者对自己不确信，觉得这值得别人付费嘛，又或者是，这又是一个新开始，我真的很怕开始做一件新事，好恐惧。anyway，无论结果如何，哪怕结果是没人付费，反正我自己也在写作思考，怎么都不会亏的。
况且，我没这么不红吧？

回到主题，那么我们如何去吸引客户，与客户建立联结呢？
第一、你对客户真的感兴趣
有次我朋友对我说，她的朋友都是年长她一些，并且对她成长帮助有意的，她几乎没有同龄朋友，也不会像我一样有一些甚至小十岁左右的朋友。我想了一下，我说，或许是因为你对他们不好奇，也不感兴趣。
我自己经历了对世俗成功的人高度赋魅又祛魅后，我顿悟到一个道理，那就是每个人身上都有值得学习的点，那我就跟他们这些优点相处。如果有一天他们成为我的好朋友，我再去包容他们的缺点。所以，凭着真诚的好奇、开阔的学习心以及赞美他者的欲望，我能接触到一批又一批有趣的新鲜的人。
三人行，真的是必有我师。
回到商业上，我也是凭着我对客户的兴趣（当你想要成为别人的服务者，你就必须说服自己对客户感兴趣），每一次我要去陌生场合结交陌生的人，我会穷尽一切律师手段去检索他以及他所在的行业，方法就是看他公开渠道的信息、找熟人打听，而看行业的话，则是看行业研报，典型案例以及文书等，有时还可以看看该行业上市公司的披露信息等，大致了解这个行业的痛点与生意逻辑。如果能提前知道他的爱好那就更好了。我曾在很多场合讲过，我有个很优质的客户，喜欢读历史，所以我们第一次见面，就寡聊历史，交换意见，一句法律也没谈。后来他主动预约下次见面，我们才聊了工作，后来我们一直是很好的合作伙伴。
我曾有个学长对我说，如果你对客户挣钱的逻辑不感兴趣，也不懂，客户凭什么觉得你能服务好客户？我觉得很有道理，毕竟我们法律，或者其他服务业都如此，需要给客户带来一种他认为的无可替代的价值，他感兴趣的是挣钱，是自己的公司，那我们就要以我们的服务给他们的生意提高价值。
他俩都跟我说，他们选客户，其他先不看，对于长期合作的人，一定要看这个人是否有成为朋友的潜质，再考虑合作。
可能我自己开始写微博，所以我很多客户，我经常能看出他们身上的一些特质，如何借助互联网的模式，其实能得到更好的飞升。另外，服务的客户多种多样，我也经常给他们互相介绍，这样彼此看看各自的资源能不能做点新的事情。目前已经有合作案例。
所以，对别人感兴趣，以及真心为你的客户着想，别人能体会到的。但是，需要提醒的是，人的精力是有限的，你必须依赖你看人的眼光，有的放矢，也就是服务过程里你只做分内的事，而服务结束后，根据整个服务过程，以及他所展示出来的特质，你再考虑释放与整合各自的资源。

第二、坚定的自信的整洁的形象
有次我坐地铁正好遇到我当事人，她说看到你现在状态这么好，我对我的案子也有了很多信心。那会我明白，当你展现出自信与坚定的良好的精神状态，你自然能吸引别人。因为每个人对于自己都是不确定的，他需要一个专业的坚韧的有能量的人告诉他，没问题，我可以帮助你，从而让他滋生信任感。
所以为什么我们见重要客户（注意是收入也好，否则一些付费意愿很低的客户会认为你的钱都是吸他们血，会对你产生莫名的恨意）需要置办对等的服装与配饰，营造出与他不卑不亢的装扮，否则他会怀疑你的成功，你的经历是否能解决他的问题，是否有对等的层次与他对话。说白了，人人都是慕强的，只有少部分人能做到不恐弱，当你营造出胜利者的强者的形象，会在潜移默化之间聚拢别人的信任。
一定要记得，所有的销售，在产品与服务之前，是推销你自己，只有别人对你产生信任，才可能对你的产品，你的服务产生信任。

第三、倾听
我们去看电影，除了影评人能看出镜头语言、剪辑等技术的精妙，更多人只是为了去看“自己”。说白了，没人关注导演想说什么，人人都只想看到自己。
这个思想放在商务谈判里也是如此，我们之前分享让聊天能持续进行的底层逻辑就是通过你的诱导，提升对方的表达欲，他就是会觉得你懂他。所以，我们在上述了解客户的基础上，通过赞美+求助发问（人人都爱当爹，当老师）+倾听+表示学到了，并用案例证明自己学到，会使得对方产生你懂他的幻觉。而在律师这种服务业面前，你在简单表达知道对方处境后，接下来就要仔细倾听对方，包括对方的法律问题以及情感诉求。倾听，除了是一种尊重的表现外，从功利的角度来看，也能听出对方的需求，并且还能制造对方需求与焦虑，从而找时机推销你的产品或服务。

第四、如果你把客户当ATM，他把你当要饭的，如果你把客户当人，他也会把你当人
标题这句话是洪晃说的，我自己也高度认可。我记得我做律师第二年，我给每个重要客户（哪怕付费不高，但我觉得他这个人以及他的行业不错）中秋节、过年都寄了礼物。当时有个律师说，他付费这么低，我给他干活干到累死，他应该孝敬我还差不多。
我并非觉得我们作为销售，就是天然的乙方，所以应该各方面服从客户。我觉得付出这件事也是筛选成本，当我把客户当人一样尊重，而不只是付费机器，如果他也报以尊重，那我们就能互相成全。当然也一堆蹬鼻子上脸的人，但是没关系，这些被筛选后剩下的就是有力的坚定的朋友，我觉得划得来。这样是付出还不是一次，我们总觉得我主动付一次，对方没有接茬，甚至继续“吸血”，我就跑。不是这样的，《繁花》里说，人情啊，就像刷墙，你来一次又一次，我来一次，刷来刷去，人情之墙才会建立起来。
迄今为止，我比较好的几个商业盟友，都是我主动付出而来的。我觉得很值得。

这世上所有的行业本质都是销售，而销售的核心就是人。

好啦，我们付费专栏见啦。到时会写更明确的方法论。