如果有人告诉你，一个应用从上线到被 Facebook 以超过 3000 万美元收购，只用了九周时间，你会怎么想？

如果这个人在四年后又做了一个新应用，三个月内获得 1000 万下载、1100 万美元收入，然后再次被收购，你会不会觉得这是天选之子？

但真相是，在这两次惊人的成功之前，Nikita Bier 和他的团队已经失败了 15 次。

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Nikita 的第一个产品叫 Politify，这是一个帮你计算总统候选人的政策会如何影响你钱包的工具。

这个项目在 2012 年大选期间获得了 400 万用户，甚至拿到了政府合同，马萨诸塞州州长亲自找上门来。

但 Nikita 很快发现，自己根本不喜欢给政府卖软件。更重要的是，他意识到自己真正的核心能力不是做政策模拟工具，而是让东西在互联网上疯传。

于是他做了一个在很多人看来很疯狂的决定：把融资退回去，转型做消费类应用。

投资人没有一个要回钱的，这大概是因为他们看到了 Nikita 身上那种对病毒式传播的直觉。

接下来的四五年，Nikita 和团队像是开了一家应用工厂，地图应用、聊天应用、活动应用，你能想到的消费类应用他们都做过。

其中一个叫 Five Labs 的应用，通过分析你的 Facebook 发言来判断性格，用的正是后来剑桥分析丑闻中的那套模型。

这个应用三天内就病毒式传播，获得了数千万用户。

但大部分尝试都失败了，14 个应用基本都是哑火。

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在这些失败中，Nikita 发现了一个被硅谷严重低估的规律：青少年才是社交应用的最佳目标用户。

首先，青少年的习惯还没有固化，他们愿意尝试新东西。

成年人大多数人过了 22 岁就不会再下载新的社交应用了。

其次，青少年会主动邀请朋友。

Nikita 发现了一个精确的数据：从 13 岁到 18 岁，每增加一岁，用户邀请好友的数量就下降 20%。

这意味着，如果你做的是成年人的社交应用，基本上每个用户都得靠广告获取，你需要融一大笔钱来烧用户增长。

但如果你做青少年的应用，他们会自己帮你拉新。

还有一个关键因素：青少年每天都见面。

这听起来简单，但却是社交网络能否形成飞轮效应的核心。

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2017 年，Nikita 团队已经快弹尽粮绝了。

一个核心成员提出离职，Nikita 甚至打电话给律师咨询如何解散公司。

就在这个时候，一个高中生告诉他，青少年们在 Snapchat 上玩一个叫 TBH 的游戏：发一张表情符号的图片，写上一些夸人的话，比如你很聪明、你的风格很棒，然后让朋友回复对应的表情。

Nikita 觉得这个现象很有意思，但真正让他震惊的是另一件事：当时美国 App Store 排名第一的应用叫 Sarahah，是一个匿名发消息的应用。

关键是，这个应用的界面全是阿拉伯语。

一个界面全是阿拉伯语的应用，能在美国排第一，这说明什么？说明人们对这种产品有极其强烈的潜在需求，强烈到他们愿意忍受语言不通的痛苦。

Nikita 把这种现象总结为潜在需求理论：当人们为了获得某种价值，不惜通过扭曲的方式去实现时，如果你能把他们的真实动机提炼出来，做一个更直接的产品，就会有爆炸式的增长。

但 Sarahah 有个问题：很多人收到的是负面消息，甚至是霸凌。Nikita 想，如果做一个只能说好话的匿名应用会怎样？

于是 TBH 诞生了：用户回答一些投票问题，比如谁的笑容最好看、谁最可能成为总统，答案是匿名的，但被选中的人会收到通知。

这个设计太聪明了，它既满足了青少年想要匿名表达的需求，又避免了负面信息的问题，还制造了大量的互动。

有个学校在上线后的前七天发送了 45 万条消息。要知道，一般的消息应用，用户第一天能发三四条就不错了，TBH 的用户第一天就发 60 条。

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TBH 上线后立刻起飞。

Nikita 选了美国开学最早的一所学校做测试，24 小时内 40% 的学生下载了应用，然后迅速扩散到周边学校。

服务器开始崩溃，Nikita 看着数据说：我们六天后会成为美国第一。

然后他看了看 Amazon 的账单：12 万美元。

再看看银行账户：15 万美元。

这就是爆款应用的真实状态：一切都在崩溃，你每三天就得换一套系统，因为之前的系统扛不住了。

客服系统崩了，换一个，七天后又崩了，再换一个。

Nikita 说，很多第一次做出爆款的创业者不明白，这种时候有多耗人。他每天只睡三个小时，睡了三个月。

九周后，TBH 被 Facebook 以超过 3000 万美元收购。

收购团队有 80 个人，Nikita 说：我只有一个人，就是我自己。Facebook 的人来到他们在奥克兰的办公室，月租 1800 美元，看到只有两个工程师、一个设计师和 Nikita，震惊了：这就是美国排名第一的应用的全部团队？

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很多人问 Nikita，怎么才能做出爆款应用？他的答案可能会让人失望：你需要失败很多次。

他说，消费类产品的成功太难预测了，与其花时间想一个完美的点子，不如建立一个可复用的测试流程。

这个流程能让你快速试错，快速获得信号。

具体怎么做？

Nikita 的方法是：选一所学校，用广告和社交媒体让整个学校的学生同时下载。

这样可以消除所有干扰变量，你能立刻知道产品是否有效，而不是事后纠结是不是因为用户没加够好友，或者没达到某个激活点。

他还建议在应用里放 24 小时在线客服。

这能消除另一个干扰变量：用户体验是否足够好。

更重要的是，这是获取用户反馈的最佳渠道。用户会直接告诉你他们遇到的问题，你可以立刻把好的建议变成功能。

Nikita 说，如果你擅长这个工作，你是可以确定性地让一个应用增长和病毒式传播的。这些年他积累了很多增长技巧，大部分人都不知道。

但他也强调，产品市场契合是二元的。

如果你的产品真的有效，你会知道的。

如果你还在纠结是不是有产品市场契合，那就是没有。

真正的产品市场契合是什么样的？就是一切都在崩溃，你每天只睡三个小时，你的指标不是日活用户，而是小时活跃用户。

但更重要的是，他展示了一种思考产品的方式：不要去想你能做什么，而要去观察人们正在做什么。

当你看到人们为了某个需求，不惜使用一个界面全是阿拉伯语的应用时，那就是最强的信号。

在这个时代，大公司有资源、有人才、有数据，但他们很难做出真正创新的产品。

因为创新需要诚实，需要直面人性最真实的需求，而这些需求往往很难在正式的会议上说出口。

这也许就是小团队的机会所在。