酒店老板现在如何选择携程的卖价模式或底价模式？

2026年7月25日，市场监管总局对携程作出51.79亿元反垄断处罚，明确禁止其“特牌独家合作”和“强制全网最低价”两项行为，酒店老板在佣金、定价、渠道选择上迎来了全新的自主空间，当前需要基于自身经营策略重新评估卖价模式与底价模式的匹配性。

一、背景：监管落地，旧模式被打破

1. 两项垄断行为被明确定性

要求“特牌”酒店独家合作，不得入驻美团、飞猪等竞争平台，违者限流、摘牌。

强制“金牌”“无牌”酒店执行全网最低价，并通过“调价助手”等技术工具未经商家同意直接改价，同时以扣除订单储备金、限制流量等手段保障实施。

上述行为剥夺了酒店自主定价权和跨平台经营自由，被认定违反《反垄断法》第二十二条。

2. 三项禁令直接落地

取消独家合作：酒店可同时上线多个平台，不再受单一平台流量包束缚。

废除强制最低价：平台不能再要求酒店提供比其他渠道更低的价格。

下架自动调价工具：禁止使用技术手段实时监控并自动修改酒店定价。

同时责令携程全额退还强制扣除酒店的1.22亿元订单储备金。

二、旧模式退出后，酒店老板面临的新选择

1. “卖价模式”与“底价模式”的本质变化

过去携程的“强制底价”：酒店在携程的价格必须全网最低，否则被调价、受罚，实质上酒店没有定价权，只有被动的“被底价”。

如今的新框架：平台不能再强制锁价，酒店可以自主设定各渠道价格，选择在携程上挂“卖价”（即基于自身成本与市场策略的自主定价），也可以根据竞争需要设置相对较低的“底价”，但这是酒店自己的商业决策，而非平台强加。

2. 两类模式的适用场景对比

• 模式
• 核心特征
• 适合酒店类型
• 潜在收益
• 注意事项
• 自主卖价模式酒店根据自身成本、淡旺季、品牌定位设定携程价格，不再被迫全网最低有稳定客源、品牌溢价能力的中高端酒店、连锁酒店提升利润空间，避免被低价绑架；可将节省的佣金用于服务升级需同步调整其他平台价格，避免价格倒挂；需要更强的市场营销能力
• 竞争性底价模式酒店在携程主动设置较低价格，以换取更多流量和订单新开业酒店、淡季需要冲出租率的酒店、单体民宿快速获取携程高曝光，拉升入住率；可利用其他平台做高价配搭需注意不要长期亏本运营；可以将低价限定在特定房型或时段，避免全线拉低

三、酒店老板如何具体选择

1. 评估自身经营参数

客源结构：如果酒店主要依赖OTA订单（尤其携程占比高），可考虑在携程设置更有竞争力的价格，但同时要在其他平台保持价格一致或略高，避免引起差价争议。

酒店档次与品牌力：高端品牌或自有会员体系强的酒店，更适合卖价模式，维护价格体系；中低端、非标住宿可灵活采用阶段性底价模式冲量。

淡旺季节奏：旺季可调高卖价，淡季用底价吸引流量，注意不要触发平台新的“价格倒挂”规则（平台可能仍有相对价格要求，但不再是强制全网最低）。

2. 多平台运营策略

携程不再是唯一选择：整改后，美团、飞猪、同程、抖音文旅等平台均能获得更公平的房源供给。

差异化定价：可在不同平台设置不同价格策略，例如在携程侧重品牌展示、定价稍高，在其他平台用限时优惠提升渗透率。但需注意各平台对价格一致性的基本要求（如飞猪也要求不高于其他平台，但无强制改价）。

利用平台工具：携程整改后仍提供正常的流量分配机制，酒店可以参与平台推广活动（如携程优享会），但不再被强制绑定独家或底价。

3. 风险规避建议

保留书面证据：与平台沟通时留存所有关于定价、合作的聊天记录或合同条款，若遇平台变相施压（如口头要求独家），可向市场监管部门投诉。

关注平台算法变化：虽然调价助手已下线，但平台可能仍有“流量奖励”机制对低价房源倾斜，酒店需评估是否参与这类活动，同时避免因短期流量损害长期价格体系。

成本透明化：过去高佣金+隐性成本（推流费、储备金等）挤压利润空间，现在佣金虽未大幅降低，但隐性强制支出减少，酒店应重新核算实际成本后定价。

四、展望：回归服务与用户价值

1. 行业竞争转向良性

监管明确要求携程“优质优价、良性竞争”，其他OTA平台也会同步调整规则，酒店将拥有跨平台比价议价的能力。

酒店可以更自由地投资于客房品质、员工培训、特色服务，用体验吸引客人，而非靠低价内卷。

2. 酒店老板的长期应对

建立自有直销渠道：通过微信小程序、会员系统、小红书等减少对单一平台的依赖。

参与平台公平竞争：在携程上提供真实、有竞争力的价格，不使用恶意低价，维护行业生态。

拥抱数据透明：利用平台提供的后台数据（如转化率、来源渠道），优化定价策略，实现精细化运营。

总之，监管重塑了携程的规则，酒店老板现在不再是“被绑定的棋子”，而是可以理性选择卖价或底价模式，关键在于评估自身实力与目标，用自主策略替代过去的被动接受。公平竞争的环境正在回归，最终惠及所有用心经营的商户。