暑期酒店淡季如何通过打包餐饮会议提升入住率？

一、现状背景：暑期旺季为何不再“旺”

1. 供需严重失衡

全国酒店总量已突破40万家，中端及以上客房供给达907万间，而出游人均消费连续下滑，市场蛋糕增速远不及供给扩张速度。

旺季周期大幅缩短，传统暑期从2个月缩水至1.5个月，部分城市酒店预订量甚至低于平时周末。

2. 出行结构与消费习惯转变

短途周边游、一日微度假成为主流，跨省长线过夜游占比持续下滑，大量游客当天往返不产生住宿需求。

游客更看重体验与性价比，愿意为特色服务付费，但拒绝为无差异化的普通酒店支付溢价。

3. 价格战难以持续

有酒店老板反映，即便下调房价，入住率仍不足50%，单纯降价反而加剧恶性竞争。

“旺丁不旺住”现象普遍：客流增长，但酒店入住率难以拉满。

二、破局之道：打包餐饮、会议提升“非房收入”

1. 核心思路：从“卖客房”转向“卖场景”

酒店业有观点指出，用客房带动餐饮、会议消费，让客户在酒店内花更多钱，比拉更多客人各花一点钱更有效。

不少酒店已经在增加“非房收入”上探索，比如开设咖啡角、洗浴中心、茶室，引入共享充电宝等，但这些零星收入仍不足每月固定工资款。真正能填补营收缺口的，是餐饮和会议这类高频、高客单价的业务。

2. 具体做法一：打造“住宿+餐饮”组合套餐

针对本地及周边客群，推出“一价全包”的周末度假套餐，包含客房、自助早晚餐、下午茶或宵夜。

参考案例：有丽江酒店提供免费螺蛳粉、冰美式等溢价服务，让客人感觉“超值”，从而提升复购和口碑。

也可以与本地特色餐饮合作，推出“住酒店、品地道美食”的联名套餐，吸引美食爱好者。

3. 具体做法二：深耕会议与团建市场

将会议室、多功能厅与客房、餐饮打包，针对企业客户推出“会议+团建+住宿”的一站式方案。

北方非核心旅游城市的酒店，可在暑期后（9-10月）重点承接企业年中总结会、培训会、团建活动，弥补暑期后的空档。

设计不同规模的会议套餐：含半天或全天会议室、茶歇、商务午餐、标准间住宿，价格比客户单独预订更优惠。

4. 具体做法三：精准切分亲子、研学等细分化需求

尽管亲子客源总量在减少，但仍有高质量需求：家长愿意为特色体验买单。

推出“小小厨师”亲子烹饪课、“自然探索”研学营等主题产品，将餐饮体验（如手工烘焙、自助烧烤）纳入套餐。

酒店可联合本地景区、教育基地，打包“住宿+景区门票+儿童餐”的亲子套餐，延长客人停留时间。

三、落地关键：运营与定价策略

1. 灵活组合，动态定价

针对不同时段（周末、工作日、节假日）和不同客群（商务、亲子、情侣）设计差异化的“住宿+餐饮+会议”包价产品。

通过OTA平台或酒店直营渠道提前预售，锁定淡季客源。

2. 控制固定成本，弹性排班

在淡季主动将入住率做起来，用现金流覆盖固定支出，比死扛房价更重要。

餐饮和会议业务可视需求灵活启用外包服务，降低人力成本。

3. 强化本地化营销

客群已转向周边短途游客，推广范围应缩小至本地及邻近城市，通过本地生活平台、社群团购精准触达。

与其他本地商家（如景区、剧场、车行）跨界合作，互相导流。

四、总结

暑期旺季的“失灵”倒逼酒店跳出单纯“卖房”的旧模式。通过打包餐饮、会议、团建等多元服务，酒店不仅能提升淡季入住率，还能将单客价值做到最大化，在激烈的存量竞争中活得更久、更好。